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TURMAS IN COMPANY
Programa: Da Venda Transacional à Venda Relacional
A venda relacional e a venda transacional representam dois caminhos distintos.
A venda relacional exige empatia, entendimento e solução de problemas. O preço é apenas mais um item em uma interação de valor percebido. Nela os vendedores se tornam relevantes, construindo relacionamentos duradouros por meio da experiência promovida para o cliente.
A venda transacional é uma batalha de números, onde cada centavo conta mais do que a experiência do cliente. Os vendedores são comerciantes, trocando mercadorias ou serviços por dinheiro, construindo transações rasas.
É uma disputa entre o significado e o desconto, entre a conexão e a conveniência, na qual o cliente decide qual caminho é o mais adequado para seus interesses.
A venda é uma consequência natural do interesse de compra do cliente, estimulado pelo método comercial somado ao comportamento do vendedor.
Vendedor não pode ser cobrado pela venda. Tem que ser cobrado pelo método que deve ser usado e pelo comportamento.
Profissionais de marketing e vendas B2B e B2C, profissionais de suporte às vendas e especialistas técnicos com atuação comercial que queiram se aprimorar e se diferenciar em suas organizações e no mercado de trabalho
Profissionais que queiram fazer transição de carreira para a área comercial.
Demonstrar como a venda relacional é a estratégia fundamental para o sucesso da empresa a longo prazo.
Direcionar o foco e ações para alterar a conduta comercial do vendedor em direção à venda relacional.
Mostrar que a venda relacional é o melhor caminho para as vendas B2B e B2C.
- Diferenças e semelhanças entre vendas B2B e B2C
- O comportamento do vendedor relacional
- As maneiras de influenciar um negócio
- Conquistando a atitude compradora do cliente
- Equilibrando o Foco no cliente com o Foco do cliente
MÓDULO 1 – Os dois caminhos
- Definições e premissas das vendas, transacional e relacional.
- Diferenças e semelhanças entre venda B2B e B2C
- Manipulação versus Inspiração
- A dimensão humana na venda – Humanologia
MÓDULO 2 – A venda B2C
- Conheça seu cliente
- Analise seus concorrentes
- Estabeleça metas
- Foque na abordagem
- Promova experiências
- Encontre o propósito
- Aposte na emoção
MÓDULO 3 – A era da experiência
- Tomada de decisão – funil de venda e Comportamento do Consumidor
- Satisfação do cliente – a curva de Kano
- Foco no cliente e Foco do cliente
- A transformação digital
- A compra de experiência – exemplos e práticas
MÓDULO 4 – A jornada do cliente
- Cultura de servir
- Humanologia
- O desafio da Humanologia com o digital
- O legado
- O executivo de vendas
- Construção de valor
MÓDULO 5 – A venda B2B
- Os 7 modelos referenciados do mercado
- A gangorra de percepção Valor x Preço
- Modelo de decisão de compra do cliente B2B
- As 4 inovações em vendas B2B
- Manejo de Objeções
- As causas da fadiga da venda de soluções
- O modelo Challenger
- O modelo de abordagem comportamental
- Vendas grandes: quem realmente faz as compras? Thomas V. Bonoma. Harvard Business Review.
- Acabando com a guerra entre vendas e marketing. Philip Kotler, Neil Rackham e Suj Krishnaswamy. Harvard Business Review.
- Vendendo para micromercado. Manish Goyal, Maryanne Q. Hancock e Homayoun Hatami. Harvard Business Review.
Turmas in company.
Duração: a definir de acordo com a necessidade da empresa.
Modalidade: presencial ou online.
Metodologia:
INTERAÇÃO, TROCA DE EXPERIÊNCIAS E NETWORKING
A facilitação será conduzida de forma interativa, com exercícios, jogos, simulações, exibição de trechos de filmes com sínteses realizadas pelo facilitador.
São sugeridas leituras prévias e assistir trechos recomendados de filmes e artigos para discussão em sala de aula.
Será emitido certificado aos participantes no final do programa.
Erik Guttmann
É Provisional Teaching Member em Análise Transacional da I.T.A.A. – San Francisco – CA. USA. Formado em Engenharia Mecânica pela PUC Rio e Positive Psychology Coaching pela Positive Acorn, USA, além de possuir diversos diplomas de cursos complementares.
Larga experiência profissional em cargos de gerência, decisão e direção de Planejamento de Produção, Manufatura e Desenvolvimento de Recursos Humanos em empresas como: Vicunha S/A, Paramount, Norton S/A, Telesp e Ernst & Young.
Especialista em Vendas e Modelos Comerciais, Planejamento e Gestão Estratégia; Gestão da Mudança; Modelos de Governança; Gestão, Melhoria e Redesenho de Processos; Capacitação de Pessoas e Educação. Vivência no planejamento e coordenação de eventos nacionais e internacionais.
Na Casa Educação, desenvolve e ministra cursos de treinamento, atendendo necessidades específicas de clientes. Alguns temas ministrados: Gestão de Mudança, Gestão de Incertezas, Gestão de Processos, Empreendedorismo Interno e Externo, Negociação, Vendas Complexas e Consultivas.
Coautor do Livro Consultoria Empresarial, editado pela Editora Saraiva em 2005, já em terceira edição, revista e ampliada (2010) e Comportamento Ideal em Vendas (2018).
É professor convidado do MBA da FIA LABFIN PROVAR e da UNIP em Consultoria Empresarial, Capital Humano, Estratégia Empresarial, Eficiência Operacional, Gestão e Planejamento Comercial, Liderança e Equipes, Planejamento de Vendas e Gestão de Canais e Prática Consultiva, Comunicação Eficaz e Relações com Stakeholders.
Além dos materiais de apoio, todos os participantes recebem livro físico Harvard Business Review.
Para mais informações sobre turmas fechadas para empresas, entre em contato através dos canais:
contato@casaeducacao.com.br ou WhatsApp 11 97064-7001.
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