Gestão de Equipes
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Programa: Da Venda Transacional à Venda Relacional
TURMAS IN COMPANY
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Programa Inteligência Emocional e Influência – Como administrar conflitos e conquistar aliados | EAD ao vivo
INÍCIO 20 MAIO 2025
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Programa Gestão do Tempo | EAD ao vivo
INÍCIO 23 JUN 2025
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Programa Planejamento Estratégico e Tomada de Decisão
TURMAS IN COMPANY
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Programa Oficina de Feedback e Feedforward
TURMAS IN COMPANY
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Storytelling – Habilidades, técnicas e comportamentos para uma comunicação eficaz
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Programa Desenvolvimento de Líderes
TURMAS IN COMPANY
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Curso Customer Experience
TURMAS IN COMPANY
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Programa Liderança Disruptiva: Estratégias para Gestão Inovadora
TURMAS IN COMPANY
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Programa Mulheres na Liderança: Estratégias de Posicionamento Corporativo | EAD ao vivo
8, 15, 17, 22 e 29 abril 2025
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Data
TURMAS IN COMPANY
Programa Estratégias Avançadas de Negociação
Técnicas e dicas para negociações eficazes no mundo real
As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e contratação; em contextos de projetos, alianças, fusões e cisões; nos planos materiais e relacionais. Mas poucas pessoas sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” das outras partes.
A negociação começa quando ocorre a preparação antecipada tentando descobrir os mais prováveis “nãos” que precisam ser superados até se conseguir um acordo que satisfaça as necessidades das partes envolvidas.
Com o incremento da competição e a especialização das empresas na disputa de um mercado exigente, a negociação com fornecedores e clientes é fator de sucesso em qualquer meio.
O uso de técnicas e de negociação, aliadas ao conhecimento prático em situações de tensão do dia a dia do ambiente empresarial, irá dar ao participante o incremento para o crescimento profissional e a base para aplicação e ganhos imediatos.
O programa é direcionado a dirigentes, executivos, gerentes, supervisores, Empresários, empreendedores, profissionais liberais, profissionais de marketing e vendas, profissionais de suporte às vendas e especialistas técnicos com atuação comercial, atendimento e relacionamento com clientes.
- Trazer aos alunos uma visão realista sobre negociações, isto é, a vida como ela é.
- Obter conhecimento das artimanhas nas negociações, saber como aplicá-las e saber como defender-se
- Aumentar sua habilidade de negociação, nas situações de seu dia a dia, em casa, com a família, com os amigos, no seu trabalho
- O curso é essencialmente prático, dinâmico e abrangente em todas as áreas da negociação pessoal e empresarial, onde os participantes poderão aperfeiçoar as habilidades de negociação, através de uma abordagem baseada em exemplos.
MÓDULO 01: TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
- Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
- Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
- Negociação é cooperação ou competição?
- Quando competir x quando cooperar.
- Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
- Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
- Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
- A relevância da ética nas negociações.
MÓDULO 02: CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
- Conceituação: arte ou ciência?
- Perfil do negociador ideal.
- Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
- Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
- Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
- MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
- ZAP – Zona de Acordo Possível.
- Preço de reserva.
- Criação de valor por meio de trocas.
- Relacionamento e empatia como fonte de informação.
MÓDULO 03: AS 4 FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO PARA OBTER OS MELHORES RESULTADOS
- Preparar
- Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.
- Discutir
- Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.
- Propor
- Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário” onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.
- Barganhar e Fechar
- Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… ENTÃO.
- Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
- Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
- Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.
MÓDULO 04: TÁTICAS E DICAS DE NEGOCIAÇÃO
- Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
- Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
- Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
- Negociações baseadas em INTERESSES ou POSIÇÕES.
- Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
- Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
- A regra do ESPANTO.
- As teorias de Onassis.
- Acalme o negociador difícil: mude o rumo da conversa. Harvard Business Review.
- Adapte continuamente sua abordagem: esteja pronto para mudar de rumo. Harvard Business Review.
- Quando boas reuniões saem dos trilhos e como recuperá-las. Harvard Business Review.
Turmas in company.
Duração: a definir de acordo com a necessidade da empresa.
Modalidade: presencial ou online.
Metodologia:
INTERAÇÃO, TROCA DE EXPERIÊNCIAS E NETWORKING
A facilitação será conduzida de forma interativa, com exercícios, jogos, simulações, exibição de trechos de filmes com sínteses realizadas pelo facilitador.
São sugeridas leituras prévias e assistir trechos recomendados de filmes e artigos para discussão em sala de aula.
Será emitido certificado aos participantes no final do programa.
Eduardo Ribeiro
Mestre em RH pela PUC-SP.
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela USP.
Especialista em Estratégia de RH pela Michigan Business School.
Primeiro Reitor da Universidade do Hambúrguer, do McDonald´s, a qual se tornou centro de excelência e referência em treinamento para toda a América Latina e Portugal. Atuou na empresa por mais de 20 anos, sendo responsável pela operação e administração geral de várias unidades de negócios, envolvendo as áreas de Recursos Humanos, Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas, Logística e Finanças.
Professor em MBA´s Corporativos de Gestão Empresarial pela UFRJ e PUC
Professor na Pós-Graduação da Fundação Armando Álvares Penteado – FAAP- nas áreas de Endomarketing, Marketing de Serviços e Recursos Humanos voltados para resultados de vendas.
Consultor empresarial e palestrante para várias empresas, como Whirlpool, VALE, BOB´s, Prosegur, BASF, Grupo Pão de Açúcar, Schindler, ALPARGATAS, UNILEVER, Queiroz Galvão, HONDA, TELEFÒNICA UNIBANCO, FININVEST, Hipercard, VOTORANTIM, HONDA, PHILIPS, FARMASA, VIVO, BIC, entre outros.
Além dos materiais de apoio, todos os participantes recebem livro físico Harvard Business Review.
Para mais informações sobre turmas fechadas para empresas, entre em contato através dos canais:
contato@casaeducacao.com.br ou WhatsApp 11 97064-7001.
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