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Data
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Duração
16 horas
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Programa Gestão em Vendas Complexas | Harvard Business Review Brasil
Em ambientes de negócios em que decisões de compras são altamente complexas e a pressão de clientes pela comoditização de produtos e serviços é cada vez maior, as atividades da força de vendas devem se concentrar em demonstrar Propostas de Valor únicas e construir relações duradouras e lucrativas com o mercado. As atividades de vendas corporativas e de produtos de alto valor são as que melhor representam tais ambientes, e são aqueles que irão encontrar ferramentas mais adequadas no programa.
Serão discutidos, durante o curso, os elementos-chave de uma estratégia comercial focada na otimização dos recursos e na potencialização dos resultados da área comercial.
São, ainda, apresentadas ferramentas práticas para que os participantes construam um modelo de gestão comercial eficiente e adaptado às necessidades de seu negócio.
É destinado a quem exerce ou pretende assumir cargos de gestão comercial e marketing, empresários e estrategistas que buscam melhorar o desempenho da área comercial.
Programa desenvolvido com metodologia apoiada em artigos da Harvard Business Review Brasil.
Contexto e papéis da gestão comercial
Abordagem sistêmica da área comercial:
Planejamento da área: alinhamento com formulações estratégicas; potenciais de mercado e de vendas; previsões de vendas; organização e segmentação da equipe;
Estruturação da área: definição de atividades, metodologias e processos; perfil, seleção e treinamento de integrantes da equipe; estratégias de remuneração e planos de carreira;
Direção para a equipe: metas, planos de ação e gestão do pipeline;
Controle de resultados: análise de desempenho da área; desempenhos individuais e os “funis problemáticos”
Plano de ação: modelo de aplicação prática
• Compreender e analisar as atividades comerciais sob a luz das estratégias de crescimento e competição da empresa;
• Estabelecer planejamento da área comercial de maneira sistêmica e integrada;
• Analisar e propor operações da área comercial focadas na maximização dos recursos e potencialização de resultados;
• Estabelecer planos de ação para desenvolvimento da equipe com vistas à percepção, pelo Cliente, de Proposta Única de Valor.
Os conteúdos serão desenvolvidos por meio de aulas expositivas, apresentação de casos, discussão em grupos, trabalho e exercícios individuais.
- 16 Horas de Programa Presencial;
- 3 Meses de Assinatura Digital da Revista Harvard Business Review Brasil;
- Material de Apoio;
- Welcome Coffee;
- Coffee Break.
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Data
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Duração
16 horas
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